THIAGO SOUSA SILVA

(orientador)[1]

RESUMO: Este trabalho que tem como objetivo analisar a importância do marketing de vendas como ferramenta de lucratividade e crescimento. Neste novo milênio, onde se dá relevância ao marketing, é importante considerar, nos estudos organizacionais, a perspectiva da competitividade em todos os setores da empresa, principalmente o de vendas. Desta forma, as organizações devem repensar sua maneira de conduzir negócios, seu posicionamento no mercado e suas estratégias empresariais consecução de suas metas no que se refere ao marketing de vendas. Como metodologia, utilizou-se a pesquisa bibliográfica como principal fonte de coleta de dados e informações. Por meio dos estudos bibliográficos foi possível chegar ao objetivo desejado e constatar que de fato o marketing de vendas é uma ferramenta relevante para a lucratividade e crescimento de todos os setores da empresa uma vez que por meio da publicidade e propaganda pode-se atrair diversos tipos de consumidores e desta forma gerar crescimento no número de vendas e consequentemente alavancar os lucros da organização empresarial.

Palavras-chave: Importância. Marketing de vendas. Lucratividade. Crescimento.

ABSTRACT: This work aims to analyze the importance of sales marketing as a tool for profitability and growth. In this new millennium, where marketing is given relevance, it is important to consider, in organizational studies, the perspective of competitiveness in all sectors of the company, especially sales. Thus, organizations must rethink their way of conducting business, their positioning in the market and their business strategies, achieving their goals with regard to sales marketing. As a methodology, bibliographic research was used as the main source of data and information collection. Through the bibliographic studies it was possible to reach the desired objective and to verify that in fact sales marketing is a relevant tool for the profitability and growth of all the company's sectors, since through advertising and propaganda it is possible to attract several types of consumers and thus generate growth in the number of sales and consequently leverage the profits of the business organization.

Keywords: Importance. Sales Marketing. Profitability. Growth.

SUMÁRIO: 1. Introdução - 2. Conceito de mmarketing – 3. Composto de marketing – 3.1 Mix marketing - 3.2 Estratégias de marketing – 4.  Administração de vendas - 4.1 Definição de vendas - 4.2 A venda como ferramenta de marketing - 4.3 Propaganda - 5. Considerações finais - 6. Referências

1  INTRODUÇÃO

Atualmente discute-se que conhecer e antecipar os desejos dos clientes virou uma obrigação, pois há muito tempo sabe-se que reter custa menos do que adquirir e muito menos do que recuperar. Tudo isso começou com a mudança de orientação das empresas que, ao longo do tempo, vem transformando sua relação com seus consumidores, passando de foco no produto para o foco no cliente e, finalmente, para foco do cliente.

Entretanto é preciso deixar bem claro que marketing de vendas é essencial, pois consiste em desenvolver e gerenciar estratégias integradas, para que os pontos de contato entre a empresa e os seus públicos durante a venda sejam administrados, com o objetivo de aumentar a rentabilidade e lucratividade da empresa ao longo do tempo.

Em relação à metodologia, foi utilizada basicamente a pesquisa bibliográfica através de livros e artigos relacionados ao tema em questão. Diante dos fatos relatados, pode-se afirmar que é bastante pertinente este trabalho que tem como objetivo analisar a importância do marketing de vendas como ferramenta de lucratividade e crescimento.

2 CONCEITO DE MARKETING

É relevante salientar que o marketing tem sido definido de várias maneiras, algumas dessas maneiras estão registradas na organização por pessoas envolvidas no assunto. Las Casas (2004, p. 26), define marketing como:

A área do conhecimento que engloba todas as atividades concernentes relações de troca, orientadas para a satisfação dos desejos e necessidades dos consumidores, visando alcançar determinados objetivos da organização ou individuo considerando sempre o meio ambiente de atuação e o impacto que estas relações causam no bem estar da sociedade.

Sem dúvida, são vários os conceitos e definições em torno do marketing e tudo a ver com esse termo tão citado na administração. Logo abaixo é possível visualizar outra visão do marketing. É um processo social gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtém o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com os outros, destaca Kotler (1998, p.27).

Na busca por uma melhor transformação para a organização, É imprescindível que toda equipe deve sempre manter a satisfação da qualidade, gerando a inovação no mercado consumidor. Kotler (2004) afirmam que o marketing hoje não deve ser visto apenas como vendas e propagandas. Apesar de estas constituírem duas das várias funções do marketing, este vai muito além, e deve ser entendido como “satisfazer as necessidades dos clientes”.

No Marketing deve se obter a multiplicidade de fatores voltados para  designar expectativas ao cliente, fatores como: a atenção, o respeito, a preocupação constante em se identificar os desejos e necessidades dos clientes, direcionando todas as ações das empresas à satisfação dessas necessidades. É saber o que o consumidor quer e oferecer esse produto ou serviço a ele, agregando assim, uma oportunidade de negócio, conquistando o cliente de maneira que se obtenha sua fidelidade acima de tudo, convertendo essa parceria gerada através da satisfação do seu consumidor em estabilidade no mercado, ou como diria Kotler (1999, p. 54) “marketing é a arte de descobrir oportunidades, desenvolvê-las e lucrar com elas”.  Analisando assim, podemos entender que devemos ter originalidade quanto à procura de oportunidades, planejar a melhor informação e fazer com que a mesma seja fonte de lucro para o futuro da empresa.

Segundo Peter Drucker (apud Kotler, 1998, p. 22). “[...] marketing é tão básico que não pode ser considerado uma função separada. É o negócio total do ponto de vista de seu resultado final, isto é, do ponto de vista do consumidor [...]”.

O marketing não é mais um “setor” ou “departamento” dentro de uma empresa, ele faz parte da organização como um todo e está presente em todas as etapas de um produto ou serviço, desde sua concepção até a pós-venda. O marketing possibilita saber de antemão o que o mercado espera, para que se possa sanar essa necessidade e evoluir constantemente de acordo com a evolução do cliente.

Segundo Minarelli (2000, p. 6) o marketing atual tem a função de “fazer com que o outro perceba as vantagens e se sinta realmente recebendo alguma coisa em seu benefício”, portanto, sem entender o comportamento, expectativas e desejos do outro - o cliente - não se é capaz de conquistá-lo e muito menos fidelizá-lo, afinal, a empresa como um todo, tem que estar direcionada para a conquista da preferência do cliente como fato gerador de estabilidade e lucratividade, não apenas fazendo o que ele quer, mas indo muito além das suas expectativas.

Para Cobra (1997, p. 16), “Manter os clientes satisfeitos não basta, ou seja, não se mantêm clientes apenas satisfeitos. É preciso encantá-los, ou melhor, é preciso surpreendê-los”. [..] “Cliente satisfeito é cliente feliz. Essa é a meta do marketing”.

O marketing supõe então incentivar o consumo de produtos e serviços que tragam melhorias na qualidade de vida dos clientes, de acordo com as suas necessidades, desejos e qualidade, preço e acesso, ou seja, produtos e serviços que tenham valor agregado.

3  COMPOSTO DE MARKETING

O composto de marketing ou mercadológico, estar no domínio de se adequar ás estratégias que contemplem decisões da base de marketing que poderão ser relacionados ao mercado garantindo melhor eficácia no intuito de atingir um público-alvo. Boone e Kurtz (1998, p. 19) consideram que:

A tomada de decisões em marketing pode ser dividida em quatro estratégias: de produto, de preço, de distribuição e de comunicação. Seu conjunto forma o composto de marketing, ou marketing mix – mistura dos quatros elementos de estratégia para atender às necessidades e preferências de um mercado-alvo. Cada estratégia é uma variável no composto.

A equipe responsável pela tomada de decisões referente ao composto de marketing deve saber distribuir cada composto adequadamente, caso contrário, comprometerá a imagem da empresa, e sua relação juntamente com o mercado.

3.1 Mix Marketing

O composto de marketing ou Mix de Marketing são componentes que determinam ações mercadológicas. Seguindo o conceito de Baker (2005, p.427) diz que, é o conjunto de ferramentas disponível para uma organização a fim de modelar a natureza das suas ofertas aos clientes.

Porém, conduz que essas ferramentas são centradas para a identificação de atividades onde o administrador deverá estudar suas decisões pertinentes para a organização. Para Sant’Anna (2002 p.19) “Marketing-mix é a estratégia mercadológica”, ou seja, o mix de marketing ou marketing – mix será a ênfase em se obter um planejamento que o gestor de marketing pode implementar em seus objetivos para atingir suas metas.

Para Rocha (2001 p.10) afirma que:

De todas as fases do processo de marketing, a mais famosa é o desenvolvimento do mix de marketing. Ele consiste em todas as ações da empresa com a intenção de influenciar a demanda do seu produto. Cada um dos seus 4P’s conta com ferramentas específicas.

Basicamente na utilização dessas fases que compõem o composto mercadológico cabe aos profissionais da área efetivar a construção do trabalho de marketing para que a organização cresça simultaneamente, e convença o consumidor através de um trabalho árduo e atrativo.

Justifica-se então que mix de marketing ou composto de marketing, trata-se da abordagem dos 4 P’s para a seleção de  ferramentas no intuito de alcançar os objetivos traçados no planejamento da organização. O esquema de: Produto, Preço, Praça ou (Ponto de venda) e Promoção foi proposto por McCarthy em 1960.

Conforme Las Casas (2005, p.17), “em qualquer trabalho de comercialização o administrador deverá realizar um planejamento das quatro variáveis”.

Á luz de McCarthy e Perreault (1997, p.148) “O conceito dos 4Ps também é mencionado por diversos  autores como um dos mais significativos esforços de definição do escopo de marketing”.

Dessa forma é possível analisar que as organizações conduzem atributos para diferenciar o rigoroso mercado dos seus concorrentes. Existem diversas definições a respeito do Composto de Marketing ou Mix de Marketing, mas todas elas nos levam ao mesmo significado, ou seja, um conjunto de elementos organizados e que resumem as atividades realizadas pelo Marketing.

De acordo com Campos (1998, p.97) “composto de marketing é o conjunto de ferramentas que a empresa usa para atingir seus objetivos de marketing no mercado-alvo.” Verifica-se que esse programa, deve integrar-se ao marketing, proporcionando ao cliente à conscientização de que a empresa preocupa-se por prestar um serviço de qualidade.

Todavia existem vários conceitos sobre o Produto, engajado no Composto de Marketing. Para (MCCARTHY E PERREAULT, 1997, p. 148) "Produto significa a oferta de uma empresa que satisfaz a uma necessidade".

Entende-se o produto como um elemento ofertado pelas organizações ao um mercado que possua necessidades a serem atendidas, de modo que exponham estes bens garantindo maior produtividade tanto como um bem palpável ou não-palpável.

Segundo Kotler (2004, p.416): "Produto é algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer uma necessidade ou desejo". O consumidor atualmente, está sempre em busca de novos desejos, novas necessidades e realização pessoal, tudo isso em períodos relativamente curtos, por isso é necessário que a empresa entre em consenso com toda sua equipe de estar renovando seus  produtos que ao ser lançado deverá ser avaliado afim de atender aos seus respectivos membros.

Outro fator de associação na qual podemos referir é o Preço. Neste sentido, Nickels e Wood (1999, p. 222) definem preço como sendo "(...) quantidade de dinheiro ou algo mais de valor que a empresa pede em troca de um produto"; Em sentido mais amplo, o fator econômico da organização viabiliza a influência do controle monetário para a análise de lucro e desenvolvimento da empresa.

Segundo Vaz (2003, p.80) “preço é a qualificação monetária do valor do produto”, ou seja, ao ser formulado o preço de um produto, uma série de fatores são focados como: Custo, circunstâncias do mercado no que diz respeito ao equilíbrio entre demanda e oferta, concorrência e etc. 

Após a produção é necessário colocar este produto à disposição do consumidor e o meio como isso é feito é essencial. Ressalta-se que, é preciso analisar e verificar a Praça ou o Ponto de distribuição em que esse produto será ofertado. Sabe - se que quando a praça é oportuna, causa reflexo imediato, porém é a partir da Praça ou Ponto de distribuição que o consumidor terá acesso e interesse sobre o produto que está sendo ofertado. 

Vaz (2003, p.81) afirma que as atribuições de praça vão muito mais além, “Praça é toda estrutura de distribuição de produtos, no atacado e no varejo, englobando ainda o acompanhamento de qualidade após o ato de venda”, ou seja, dentre as atribuições de praça estão a assistência técnica e os serviços necessários ao bom atendimento do consumidor.

Entende-se por Promoção de um produto a comunicação entre quem vende e quem compra este produto. Segundo Nickles e Wood (1999, p. 320). "O objetivo da comunicação integrada de marketing é manter um diálogo com os clientes e outros grupos de interesse, permitindo que a empresa responda de forma rápida à suas necessidades e desejos em constante mutação”. A melhor forma interagir através de anúncios e o uso frutam de boas estratégias motivadoras para maior destaque na comunicação, embasa eficazmente e torna-se dinâmico e criativo o momento que a publicidade impacta o consumidor e retém sua atenção.

Porém, Vaz (2003, p. 80) informa ainda não apenas as atribuições da promoção, mas também suas ferramentas principais, o autor ainda afirma que, a promoção “compreende a elaboração das mensagens mais adequadas para persuadir os diversos segmentos de mercado através de técnicas de publicidade, propaganda, merchandising de promoção de vendas e de relações públicas”. Independentemente da situação financeira do cliente, caso a promoção seja realmente tentadora, assim como também bem apresentada e visualizada pelo cliente, é quase certo que terá êxito.

3.2 Estratégias de Marketing

O conceito de estratégia é amplo, porém o propósito é estimular uma visão mais formalizada para estabelecer  planos de procedimentos para o futuro escolhido. Andrews (1974, p.59) define estratégia como:

Conjunto dos principais objetivos, propósitos e metas, e as políticas e planos essenciais para alcançar essas metas estabelecidas de tal forma que definam em que classe de negócios a empresa está ou quer estar e que classe de empresa é ou quer ser.

Na inspiração de Kotler (1998, p.71) que afirma estratégia com a seguinte visão: “Os princípios gerais por meio dos quais uma unidade de negócios espera alcançar seus objetivos de marketing em um mercado-alvo”.

A estratégia é um recurso que oferece condições de mudança que atualmente atinge as empresas, essas por sua vez programa a estratégia e notam que seu uso, é complexa  e seu custo é alto. Portanto, constantemente questionada sempre como ferramenta de gestão merece atenção, exercendo assim resultados não apenas para a empresa, mas também para as amplas organizações.

4  ADMINISTRAÇÃO DE VENDAS

É importante lembrar que a Administração de Vendas está diretamente ligada a promoção, propaganda e divulgação da marca e imagem da empresa. Pelo fato da venda ser considerada uma comunicação direta com o consumidor.

Segundo Cobra (1994, p.60): “Administração de vendas é um processo dinâmico que realiza os objetivos de negócios da empresa como um todo e, em particular, os objetivos de marketing”. Daí, a importância de estudar e compreender a Administração de Vendas.

4.1  Definição de vendas

Não adianta falarmos de marketing, sem focar no entendimento de vendas. Na visão de Rocha (2008, p.151) que define vendas da seguinte forma: “Venda é a concretização do negócio entre o vendedor e o comprador”.

Em um sentido mais amplo Rackham (apud Kotler 1998, p.618): “O processo de venda movimenta-se desde as investigações preliminares sobre os problemas e necessidades do cliente passando pela demonstração da capacidade do fornecedor e finalmente chegando-se a um compromisso a longo prazo”.

Justifica-se que alguns clientes preferem preço atrativo e coerente para que possam obter o fechamento de um bom negócio, enquanto outros fundamentam na qualidade do produto. Implica dizer que o Marketing direciona ás  atividades que determina a viabilidade do  estudo constante de dois personagens  principais: o consumidor e as tendências de mudanças do mercado.

Com base nesses dados citados, pode-se afirmar que é importante para uma empresa tratar os clientes de forma personalizada, pois cada pessoa traz para empresa um papel fundamental para o crescimento da organização; além do mais, para que um consumidor se desloque de um determinado local, consequentemente, é o fato de suprir uma necessidade ou desejo que se influência e que se leva em conta.

 O cliente, muitas vezes, é influenciado por algum fator ao qual o mesmo denota-se do motivo de influência no comportamento de compra. Pinheiro (2004 p.21) diz que:

O estudo do comportamento do consumidor é de fundamental importância para os profissionais de marketing, posto que a criação de estratégias eficazes de marketing deve levar em consideração as características individuais, sociais e culturais, além das influências situacionais que interferem no momento da compra.

Infelizmente muitas empresas não estão aptas para atender essas exigências, já que nem todas as empresas contam com profissionais para essa finalidade.

Portanto, Pinheiro (2004) ainda afirma que, os fatores que influenciam o comportamento de compra podem ser classificados em três níveis; e são eles: Fatores Psicológicos, fatores Socioculturais e fatores Situacionais.

4.2 A venda como ferramenta de marketing

Compreende-se que o departamento de venda ocupa uma posição em destaque nas empresas, o setor é viável de extrema  comunicação com o mercado, os  objetivos e  as estratégias da empresa, tendo como missão atingir ou superar as expectativas através do correto posicionamento do empreendimento, da constante habilidade e aptidão por parte das equipes.

À medida que as empresas adotam uma abordagem mais forte de orientação ao mercado, suas forças de vendas tornam-se cada vez mais focadas no mercado, e mais orientadas ao cliente. Segundo a antiga visão, os vendedores deveriam se preocupar com as vendas, e a empresa, com os lucros. Já a visão corrente sustenta que eles não devem se limitar apenas a produzir vendas - devem também saber como produzir satisfação para o cliente e lucro para a empresa. Além de ganhar novos clientes e fazer vendas, devem estar habilitados a auxiliar à empresa a criar relacionamentos duradouros e lucrativos com os clientes (KOTLER, 2003, p.416).

Diante dessa avaliação é importante que se tenha o hábito de construir um gerenciamento com uma análise, planejamento, implementação e controle das atividades a serem executadas. A empresa deve criar várias estratégias para o profissional de vendas, este por sua vez deve ter conhecimento cultuando a segurança no momento de repartir a responsabilidade sobre as vendas, buscando sempre a melhor comunicação em cima dos produtos oferecidos e focalizando os tipos de clientes. As fases mais destacadas no processo de vendas são:

1. Pré-venda: fase de desenvolvimento do planejamento e a concretização de inúmeras atividades que irão auxiliar a sequência do processo de vendas.

2. Venda: fase de acompanhamento do recebimento do produto, informação ao cliente sobre o pedido e acompanhamento do pedido internamente.

3. Pós-venda: fase que inclui a assistência técnica, o fornecimento de praças para reposição e manutenção, garantia troca rápida, acompanhamento da instalação e utilização do produto (MOREIRA, 2000, p.45)

É preciso dominar técnicas de vendas se quiser impactar a empresa com bons resultados, diante dessa afirmação acredita-se que para essa habilidade, o gestor deve desenvolver para seus membros constantes treinamentos que a partir daí detém-se benefícios de comportamento e atitudes por parte dos seus colaboradores.

Diante da experiência de Luppa (2007, p.120) afirma que para ser um especialista no processo de vendas é de fundamental importância durante a negociação, estabelecer o seguinte requisito: Avaliar a promessa – Pré – venda; Cumprir a promessa – Venda; Avaliar o valor da promessa – Pré venda da Próxima venda.

O vendedor moderno trabalha através de um complemento organizado e orientado dissipando a padronização de qualidade nos negócios prestados para o incremento nos serviços prestados, sendo ágil e aumentando o lucro na organização.

Continuando no mesmo segmento de Luppa (2007, p.120) constata que: “Estamos na era do profissional de vendas, sem a ajuda direta de um vendedor, o cliente jamais conseguirá reconhecer valor na solução oferecida”.

Só para entendermos melhor essa concepção; determinar essa missão sem a presença de um vendedor “nato”, o consumidor não assimila a mensagem de forma correta, e a partir daí obtêm uma oportunidade desperdiçada.

4.3  Propaganda

Atualmente, o setor varejista vem utilizando os recursos da propaganda que geralmente tem aumentado devido o grande volume de telespectadores que estão atentos a qualquer tipo de informações que são repassadas, pois as notícias correm rápidas, e os clientes estão em busca de novidades, e qualidade.

A propaganda é uma forma de transmitir imagens que se adaptam através das diversas mídias, dos desejos e necessidades da sociedade e especialmente as necessidades comerciais. É uma ferramenta que se amolda à mudança nas necessidades, hoje predominantes comerciais, da sociedade da qual faz parte (COBRA 1997, p. 361).

Os gestores devem estar sempre atentos para desenvolver a melhor forma de mídia para sua empresa, lembrando sempre que dentro da atividade de comunicação externa, o gestor tem que provocar atitudes de informar e lembrar os clientes potenciais, além do importante papel de comunicação a comprar um produto ou a contratar um serviço.

Na ideia de Zenone e Buairide (2002, p.78) “a propaganda é uma técnica de comunicação de massa com a finalidade de fornecer informações a um público determinado, para provocar atitudes e ações positivas em relação ao produto/serviço ou idéia”,

Por isso é importante que a equipe de marketing, estude e desenvolva suas propagandas criteriosamente, estabelecendo, por exemplo: seus objetivos, custo e benefícios, uma mensagem criativa e os tipos de mídias, e por fim fazer uma avaliação geral da campanha. Conforme Kotler (2004, p.568): Ao determinar qual a mídia ideal para os clientes de uma agência ou para uma empresa, é necessário que sejam determinados os seguintes aspectos: Hábitos de mídia da audiência – alvo; Tipo de mensagem e Custo.

5 CONSIDERAÇÕES FINAIS

Ao término deste trabalho pode-se dizer que à medida que o novo milênio avança, especialistas se ocupam cada vez mais em avaliar o impacto das forças ambientais sobre os consumidores e as empresas que os atendem.

O Marketing de vendas pode e deve voltar seus esforços para atender as necessidades e desejos deste mercado que consiste no grupo definido de clientes, que possuem suas características próprias que os diferem dos demais com um planejamento e estratégias voltadas exclusivamente para eles.

Considerando a importância do marketing na vida moderna, a falta de conhecimento a respeito deste assunto ainda é expressiva. No Brasil, embora haja ocorrido melhora nos últimos anos, muita gente ainda pensa que marketing significa apenas vendas, ou somente propaganda, entre outras interpretações erradas. Portanto, é interessante conhecê-lo, conceituá-lo e aplicá-lo de forma eficiente.

Assim, o marketing de vendas ganha força, já que é através desta ferramenta que as organizações podem projetar e lançar ações voltadas aos clientes, buscando sempre que estes tornam-se cada vez mais próximos de seus produtos e/ou serviços.

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